Por Paula Fabiani

A busca por dados para apoiar esforços de captação de recursos ganhou maior importância na última década no Brasil. Dentre esses esforços vale mencionar a Pesquisa Doação Brasil , cujos resultados podem beneficiar muito esse campo, trazendo informações tais como as formas preferidas, pelos doadores, de abordagem e de pagamento. Saber que os brasileiros preferem fazer doações em dinheiro vivo e não gostam de cobranças via cartão de crédito, por exemplo, ajuda quem precisa ir a campo captar recursos.

Nesta busca por números, vale mencionar também a relevância que vem ganhando a avaliação de impacto. Entretanto, enquanto a avaliação de impacto ganha destaque no Brasil com a realização de eventos sobre o assunto, publicações e a incorporação desse tema por parte de grandes fundações e institutos, pouco se fala sobre a avaliação de resultados da captação de recursos. Não encontramos modelos prontos para esta medição e pouco se discute o assunto.

A medição dos resultados dos esforços de captação pode ser muito importante para justificar as despesas atreladas a essa ação, já que se trata de uma “área meio” e, portanto, muitas vezes desvalorizada em sua relevância para o alcance dos objetivos da organização. É preciso despertar para a valorização da contribuição (ou não) de uma área tão relevante de uma organização.

Mas como realizar esta avaliação? Em primeiro lugar é necessário estabelecer mecanismos de medição robustos, que tragam a informação desejada. Quanto é realmente gasto na conquista de um novo doador? Quais os processos e pessoas da organização estão envolvidos? Quanto tempo a organização leva nesse processo? Como menciona uma análise sobre o tema em relação à universidade, o tempo do líder da organização na captação de recursos deve ser incorporado nos cálculos . Em países como os Estados Unidos, já encontramos um bom número de mecanismos e literatura sobre o tema como por exemplo: Measuring Fundraising Return on Investment and the Impact (Medindo o Retorno do Investimento e Impacto da Captação de Recursos) da Wealth Engine, Financing not Fundraising (Financiando ao Invés de Captando) da Social Velocity e até um software para isso da Webserves.

Mas é preciso ir além da análise “custo-benefício” da conquista de um doador. É necessário refletir sobre a qualidade desse doador e seu potencial de fidelização à causa e à organização. Uma vez considerados os aspectos monetários e qualitativos de um novo doador, é possível estimar o retorno do valor investido em um determinado esforço de captação. Essa avaliação gerará muito mais do que um número, também indicará caminhos para uma captação mais efetiva. Além de permitir um diálogo mais objetivo entre a organização que precisa investir para colher frutos futuros na sua captação e um potencial financiador desse esforço de captação, que muitas vezes compreende uma linguagem econômica ou financeira. O processo de captação exige tempo para dar resultados, bons números ajudam a justificar o investimento.

Apesar de não existirem muitas análises de “custo-benefício” sobre esforços de captação no Brasil, é possível comparar com valores apurados por organizações estrangeiras semelhantes. Certamente análises dessa natureza pode alavancar o potencial de esforços de captação, pois aumentam as possibilidades de aproveitamento das iniciativas. E, por fim, ajudam as organizações a realizarem sua missão e transformarem o Brasil em um país mais justo e sustentável.

Paula Fabiani é diretora-presidente do IDIS 

A oxitocina é um hormônio considerado fundamental para a criação de laços familiares, como as relações maternais e maritais. Mas também está por trás de atos de doação, a ponto de se poder dizer que doar é como participar de uma “família sintética”.

É isso que mostra o professor de finanças da Texas Tech University, Russell James 3º, no texto “Brain studies and donor decision making: what do we know”, publicado na edição de inverno do periódico Advancing Philantropy, da Association of Fundraising Professionais (a associação norte-americana, canadense e mexicana de captadores de recursos, semelhante à tupiniquim ABCR).

O autor faz, no texto, um apanhado de várias pesquisas neurológicas que tentam explicar atos de caridade. Cita um estudo que usou injeções de oxitocina para mostrar que os mecanismos cerebrais por trás das conexões familiares são os mesmos ligados a atos de doação.

James 3º também menciona pesquisas segundo as quais o toque humano, seguido de um presente, aumenta a presença do oxitocina, também levando a uma maior propensão à doação. Não por acaso, apertos de mão, abraços e prêmios para doadores são técnicas muito usadas em eventos de arrecadação, sugere o texto.

“De uma perspectiva neural”, compara James 3º, “a doação é menos parecida com uma transação comercial e mais semelhante a compartilhar um jantar em família”. Ele ainda sugere: “O entendimento das relações entre um doador e uma organização como uma ‘família sintética’ pode indicar estratégias de captação”.

Nas doações via legado, ou seja, deixadas em testamento, imagens do cérebro feitas por ressonância magnética funcional indicam que o critério de escolha da organização beneficiada não costuma ser a eficiência, mas sim o quanto ela está relacionada com a história de vida do doador. Segundo o professor, esse tipo de ato é “como escrever o capítulo final de sua biografia”.

Outros estudos com imagens cerebrais apontam, no entanto, que deixar os recursos para amigos e familiares ativa mais fortemente áreas do cérebro relacionadas a memórias e emoções do que doar em testamento para organizações. Consequentemente, este último tipo é mais raro. James 3º vê nisso outra oportunidade de captação de recursos.

“Quando uma entidade consegue ligar sua causa a algum amigo ou familiar do doador, há um aumento substancial na possibilidade de receber uma doação via legado”, escreve. Pessoas com casos de câncer na família, por exemplo, seriam mais suscetíveis a deixar recursos para organizações que lidem com esse tema.

Outras descobertas

A primeira pesquisa a usar técnicas de análise cerebral para explicar comportamentos donativos foi publicada no Brasil em 2006, segundo James 3º, e mostrou que a decisão de doar ativava áreas de “recompensa” do cérebro. Mais ainda, indicou similaridades neurológicas entre os atos de dar e de receber dinheiro. “Da perspectiva da felicidade neural instantânea, doar pode ser na verdade uma grande aquisição para o doador”, afirma James, referindo-se ao prazer gerado pelo ato.

Um trabalho do Instituto de Tecnologia da Califórnia sugeriu que, embora o sentimento de realização seja o mesmo, tal sensação tem origens diferentes em cada caso. A doação ativa duas partes do cérebro: uma usada quando se toma a perspectiva de um terceiro pessoa, e a outra relacionada à capacidade de empatia. De certa forma, isso explicaria, segundo o autor, um efeito chamado de “vítima identificável”. “As pessoas tendem consistentemente a doar para beneficiar uma só e identificável vítima do que para milhares de pessoas.”

Há indícios, ainda, de que a doação mobiliza partes do cérebro relacionadas a ligações e reconhecimentos sociais. Até por isso, cientistas japoneses mostraram que os indivíduos sentem-se mais recompensados quando doam publicamente. “A caridade pode ser recompensadora, mas é mais ainda quando outras pessoas percebem o que você está fazendo”, resume James 3º.

Por fim, o professor afirma, após sintetizar uma série de pesquisas, que as novas técnicas de análises cerebrais podem ajudar arrecadadores de recursos. “Em vez de remover a ‘arte’ da captação de recursos, os achados científicos parecem reforçar a importância do lado mais humano das nossas interações”, diz James 3º, que conclui: “No fim, a ciência cerebral parece nos mostrar que a arrecadação é, acima de tudo, uma questão do coração”.